8万学员机构掌门人告诉你：战略不是秘密，真正的秘密是……
以下文章来源于钉子会 ，作者钉子会
“天更黑了，彻底安静。很难知道北京城到底有多少守夜的人，大部分窗子都瞎了，偶有几只灯笼亮着，好像哭红的眼睛。”
双雪涛所描绘的北京的夜早已一去不复返，凌晨三点一定有些窗子还灯火通明，而高思北京学校校长何志欣就是其中一个守夜人。
近几年的教培市场，有人大刀阔斧攻城略地，有人望见趋势紧随其后，有人挖掘需求独辟蹊径，而更多的人惊慌失措疲于应付，凌晨三点的城市可能很多学校的校长和管理者都见过。
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天下没有好做的生意
图片来源芥末堆
这些机构出现问题，大部分是资金链断裂导致的，而究其背后深层次的原因主要是经营问题：盲目扩张、依赖资本、财务漏洞、管理不善、转型失败、错误营销等，都逃不出办学运营的大框架。
天下没有好做的生意，但有敢做困难事的人，他们嗅觉敏锐，善于发现机会，对市场大环境和本地竞争格局有清醒的认识。
当前，教育行业呈现以下几个趋势：
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在线市场继续扩大
中国K12在线教育渗透率逐年上升，2020年预计用户规模突破3000万人。混合式教学方式，以双师教学为代表的混合式教学渐渐从体制内蔓延到体制外。
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头部下沉速度加快
一二线教育市场一片红海，教育大佬已将触角深入三至六线甚至更远的区域，而且这种扩张将以指数级速度、网状形态迅速铺开。
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智能化更为深广
AI科技将开发和连接更多学习场景，渗透到教研、教学、练习、测评以及教育管理五个环节，多端触达教育管理者、教师、家长、学生。
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素质教育持续火热
从政府层面看，教育部对K12相关领域监管愈发严格，开始重点扶持素质教育。从家庭层面看，家庭教育备受重视，家长时间、精力、能力有限，转而寻求外部教育机构的支援。
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同一件事不同的思考逻辑
种种形势下，作为机构校长或负责人，无论机构大小，坐落在哪个城市，接下来该怎么走？是扩张还是守土？如何扩张又怎么守土？
很多管理者反应实在没精力顾及那么多，就迫在眉睫的寒春招生和续班，已经让他们焦虑不已。
“我们没在寒假开过班，老师太难找，不开班春招特别费力，所有事情要重做一遍。”
“暑假结束后我们就开始讨论寒假开班问题，这个节点有点尴尬，时间短而且很多学生不想补习。”
“寒假招生不理想，又不能不做，所以寒假算是过渡，我们把主要精力放在春招和续班上。”
“我们想开寒假班，但今年寒假时间短，不知怎么排课。”
“我特别佩服寒假不招生的校长，对于我们来说寒假是整个一年规划中非常重要的一环。寒假招生和续班做什么怎么做，我们会提前一年规划。”高思北京学校校长何志欣如是说。
“以前感觉运营一个学校挺轻松，一年中就几件大事：秋升寒春、春升暑秋、暑升秋。现在特别累，按照北京的政策（教培机构一次收费不得超过3个月），3个月就要催一次交费。我们算了一下，加上寒假、暑假两个大入口，一年有6个招生入口，运营的人几乎没有一天是能松口气的。”
很重要的一点，入口多了，家长的逃逸出口也多了，任何一个点他都可能不再交费。
现在抢用户的成本很低，几十块的线上课就可能把你辛辛苦苦经营的客户抢走。
在这种情况下运营战略的选择显得尤为重要，而运营必须提前、长期规划。高思北京学校依据寒假特点，制定了以短期课、轻课等时间短、成本低的课程结合精细化运营的战略，以应对这个大入口。
“从8月到现在，我没在凌晨3点前睡过觉。”刚刚还意气风发、滔滔不绝的何校长，眼光突然停滞了一下，但她马上高声说到：“不过我们2019年的成绩非常好，简单说一个，英语学科的续班率实现了300%的增长。”
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干困难事的人更容易成功
何校长将办学运营比作一艘航行在海上的船。战略是从A点到B点，这不是秘密，你能看到的机会别人同样看得到。
为顺利达到目的地，需要在掌握各段海域特点、船只管制政策、天气变化规律的基础上，规划又快又安全的航线，储备充足的动力源，还要思考应对恶劣天气、其他船只影响等问题的办法、准备相应设备，提前安排人员、确定职责。这就是规划设计，是开船之前必须想清楚的一件事。
规划做好后，如何调动组织、人员全面贯彻执行？
什么样的架构设置、激励机制更有效？
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好做的生意源于机构的核心能力
“战略从来不是秘密，这个市场上也没有秘密，竞争的核心能力在于建立运营壁垒，高思北京学校只是在整体运营上比别人做得好而已。”
高思北京学校现有34所校区、18所个性化服务中心，全年服务学员近30万人。从事教育行业多年的何校长和学校高管，历经10年教学沉淀，500+成功机构深入调研，得出一套完整的办学运营行动指南。
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◆ 寒春营销小循环拆解分析1份
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詹姆斯·索特曾说“如果你能透彻地了解一样事物，就会触及所有事物。不过，当然，你必须真的了解。”
深入了解高思北京学校的成功之道，将有助于各位校长和办学负责人看清自身、打造自己的运营壁垒。
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结语
国防大学教授金一南在某校毕业典礼上教导毕业生要做有心人，干困难事，立大格局。
作为机构运营的大脑，办学负责人可以从立大格局开始、干困难事、做有心人。
从大格局树立战略目标，做提前、长期规划，小步快速纠偏迭代。
迎着机遇与挑战向前走，当前和未来并行；规划和业务相辅相成。
以终为始坚持做有心人，边做边学每一步都算数，积跬步至千里。